СТАТЬИ

Недополученную сдачу и переплаченные рубли грамотный потребитель, на рынок пришедший, отвоевать у нечестного продавца всегда сможет.

Но не рынком единым жива мать-торговля. Представьте: идете вы по улице или мирно сидите в своем кабинете, и вдруг раз - покупка! вы все еще соображаете, зачем вам этот китайский хлам, где ваши любимые денежки и что это так громко хлопнуло... Дверь? продавца уже и след простыл. Провайдер (он же супервайзер и эксклюзивный агент) занимается "шопингом" уже с другой жертвой. Противный...

Обидно, да? вот поэтому гостем нашего "магазина" сегодня будет некий бывалый клиент, теоретик "много-увранного маркетинга канадско-канавинских компаний". Он нам поведает следующее.

Сложился, купил, прослезился этот способ навара на доверчивости основан на актуальном желании "денег нет, а потратить их хочется". Некая мутация продажи в рассрочку. Допустим, фирма торгует холодильниками. На товар и клиент бежит. Собирается в стаи (группы), вносит в общий котел (продавцу) первоначальный взнос и ждет розыгрыша. Клюнет птица счастья - он будет первый на очереди. Быть может, ему покажут будущую покупку (он твой, только повыплачивай деньги нам еще немного! за стоимость товара. И еще немного за наши организаторские услуги). Через какое-то время холодильник все-таки будет урчать на кухне, успокаивая поумневшего владельца: "мол, на ошибках учатся". Да, в итоге он приобрел вещь по завышенной стоимости (малая часть которой, возможно, еще и не выплачена). Но он не был последним в группе. А каково тому, несчастному!

фирма крутит его денежки, не отстегивая законные проценты, холодильника все еще нет, а "дорогая цена" не дает уснуть ночами. Он попал в ловушку договора о купле-продаже. И теперь он должен сдувать пушинки с порога зловредной организации, дабы не приказала она долго жить до полного с ним расчета (это не теория - многие нижегородцы до сих пор клянут фирму "мад", нагревшую их подобным образом в далеком 95-м) .

Красивая книжка со стрелко-переводными картинками за рубежом система покупок по каталогу знакома человеку с пеленок (купленных по каталогу). Там даже слоган существует: "заставьте пальцы бегать по страницам". А сами, мол, оставайтесь дома.

Подкупает и доверительный тон переписки. "Мы, известная американская (европейская, индийская, индейская) фирма обращаемся лично к вам, ценителю высокого качества, обладающему безупречным вкусом. У нас есть то, что вы хотите. При этом безграничные гарантии, глобальные скидки, полнейший эксклюзив и абсолютная свобода выбора!" но в загадочной снежной россии этот способ чреват загадочными, но предсказуемыми последствиями.

Красивая сумочка с фотографии вдруг обернется авоськой, модельные туфли заставят вас вспомнить давно ушедшие годы, а книга "тайны тибетского секса" окажется ксерокопией школьного учебника "основы семейной жизни".

За "ценную бандероль" на почте с вас могут потребовать доплату "по просьбе отправителя". А если вы решите депортировать ненужный хлам, выслав его по указанному номеру абонентского ящика, и взамен потребовать свои любимые деньги...?Можете попросить у почтальона заодно и справку о наивности.

Отправить-то все, что не нужно, вы отправите. Однако ни денег, ни посылки вам уже не видать. Однозначно.

Как правило, по "бродячим" каталогам сбываются самые неходовые товары. Те, которые не нашли своего ценителя на магазинном прилавке.

Это замечание не распространяется на известные имена, имеющие в городах свои представительства. Но иногда под знаменитости подделываются и шустрые мошенники. Мои хорошие друзья обратились в контору "квелли", которая располагалась в номере гостиницы "ока". Они заплатили определенную сумму в у.Е. За набор домашних тренажеров. А зря. О фальшивом "квелли" теперь ни слуху, ни здорового духу.

Телефона, телефона, лень мне выходить из дома другой вариант развития событий. В объявлении вы видите цену и телефонный номер. Звоните, делаете заказ. Допустим, это бытовая техника. Вам ее привозят, устанавливают, берут деньги и исчезают. Но где гарантия на гарантию? быть может, ваш потребительский sos о поломке, посланный по телефону, прозвучит уже в конторе, торгующей шокер-массажерами.

Да здравствует скидка в натуре!

уменьшать цену можно двумя способами. Первый, который честный: покупатель получает выгоду в связи с окончанием сезона или по поводу фирменного праздника. Так уходят в люди коллекции летней одежды зимой или популярные модели техники. Последние, как правило, жертвы имиджевой политики.

Помнится, акции "лучшие цены" проводили и "бытовая автоматика", и "эльдорадо", и многие другие известные крупные фирмы. Определенная модель подвергалась ценовой дискриминации - стоимость на нее была самая низкая в городе. Такие утверждения легко проверялись путем элементарного сравнения прайсов коллег-конкурентов.

"Поднялся в небо и упал" - так называется второй способ. Хозяин объявляет о распродаже через неделю после того, как он же существенно увеличил стоимость своих товаров. Делается это обычно перед праздниками, когда рука невольно тянется к кошельку, душа - к подарку. А тут как раз - скидка! вот счастье!

как бы протиснуться в узкие рамки?

"срочно требуются 20 человек, готовых испытать действие нового крема для темечка!". "Фирма объявляет о своем закрытии! небывалая распродажа по докризисным ценам! количество товара ограниченно!". "Благодаря специальному соглашению со сбербанком россии комиссионные с каждого пятого клиента при расчете не взимаются!". "Вы в числе трех счастливчиков, выигравших путевку на канары! поздравляем! приходите в турфирму и захватите с собой много денег!". Наверняка вы можете вспомнить и другие цитаты, где вам предлагали как можно быстрее успеть войти в число избранных. Здесь действует великий совковый инстинкт: кто крайний? я за вами! все, больше не занимать! как правило, это срабатывает. Товар-то сбывать надо.

Подарок! полцарства за подарок!

постоянные рекламные акции известных фирм притупили нашу бдительность. В довесок к стиральной машине дают реальную кучу стирального порошка, в нагрузку к плите - что-нибудь чистяще-моющее. И так далее. Хитрым продавцам грех не воспользоваться таким раскрученным способом!

в обмен на заказ вам обещают подарок - "кольцо с настоящим алмазом 0,01 карата". Настоящий алмаз скорее всего будет техническим, не столь ценным, весить он будет 0,002 г, а металл, из которого будет сделано это кольцо, на поверку окажется точно не золотом. Но реклама об этом умалчивает. "Вы хочите кольцо? оно вам будет!" недавно пошла мода на дубликат-халяву. Покупаешь одну вещь, получи задаром другую. И не важно, что юбка такого фасона с гордым именем "кельвин кляйн" есть в гардеробе каждой второй школьницы, что в футболке такого цвета наши старшие братья встречали комету "хейла-боппа". Вам это было надо?

бесплатной одежде на изнанку не смотрят. А как насчет того, чтобы пройтись по рынку? и посмотреть? 40% стоимости тех же самых штанов была бы в вашу пользу.

А вот другой продавец, другие покупатели. На сей раз мы в конторе. На столе разложены наборы инструментов. Красная цена каждому - рублей 10. Но коробейника это не смущает. "Милые дамы! скоро день вашего защитника. Сделайте ему подарок! это рекламная акция известной канадской компании.

Осталось 10 наборов. В магазине они стоят 90 рублей, лично видел. Но мы за мир! вы покупаете это за 50 рублей, в подарок получаете пилку-вопилку и щетку-трещетку. Вам сколько наборов, женщина?" но это еще полбеды. Бывает и так. На пороге обывателей появляется прилично одетый молодой человек (как правило, это лицо китайской национальности) и очень вежливо начинает объяснять: "вы выиграли приз от "эл джи" ("деу", "самсунга") - бесплатную стиральную машину". И достает целую кучу коробок.

"А это - приятное дополнение к призу! - радостно сообщает посетитель. - Но мы вам его не отдадим. Вначале оплатите доставку бесплатной стиральной машины. И все эти красивые коробки - ваши". Счастливчик, поверивший в этот бред (производители с мировым именем не мелочатся, требуя деньги за доставку), послушно выкладывает 200-300 рублей, получает липовую квитанцию, коробки с ерундой (типа универсального жемчугонанизывателя или набора для стрижки доберманов) и ждет. И это уже его проблема.

- Имя, сестра, имя!

- герцог бэкингем!

не важно, что в америке нет такого научного учреждения, как "национальная академия питания сша". Нам-то она хорошо известна. Это же знаменитая организация, выпускающая "биологически активные добавки к пище"! в графе "изготовитель" там честно написано: "usa national academy of nutrition. inc".

САмое главное, на что вам надо обратить внимание, находится в конце. Три буквы, три верных буквы: inc. То есть "инкорпорейтед". На русский они переводятся как "акционерное общество". Создалось оно, зарегистрировалось, присвоило себе красивое имя "академия" ("коллегия", "ассоциация") - и давай рожать рекомендации на свою же продукцию. А попросят - и на чужую. За деньги.

Есть еще один заманчивый информационный крючок - популярное словосочетание. "Экологически чистый продукт", например. Я ничего не имею против качественных товаров. Но ректор московского государственного университета прикладной биотехнологии иосиф рогов в одном из интервью заявил, что "сегодня ничего экологически чистого не существует. Как это может существовать, если даже в космосе таких товаров создать невозможно?" просто в этом случае производитель явно путает слова "чистый" и "безопасный".

Однако безопасность любых изделий является первейшим условием для начала их производства. Это не повод для эксклюзивной рекламы.

Та же картина с "бесхолестериновым" растительным маслом. Позвольте, все растительные масла не содержат холестерина. Все. Такова их особенность. Зачем об этом писать на этикетке?

а вот еще один "именной" способ продажи. На себе лично испытанный. "Здравствуйте! радиостанция "европа плюс". Какую музыку предпочитаете? отечественную? тогда это для вас!" ах! набор кассет! я уже хочу сказать "спасибо", но, оказывается, речь не закончена: "в киосках это стоит 60 рублей, но вам мы это продадим за 40, потому что мы- известная радиостанция. Что, не хотите за 40? тогда пусть я по миру пойду, но вы такая хорошая, красивая и умная, работящая, что я отдаю вам этот уникальный набор кассет почти даром - за 30 рублей, а? только не говорите моему начальнику!" еще немного, и скупая мужская слеза скатится по благородной щеке супервайзера... Разумеется, о рекламной акции на настоящей "европе плюс" и слыхом не слыхивали. А как хорошо начиналось!..

И все-таки - честных вам сделок!

благодарю институт открытое общество за помощь в подготовке данного материала.

Татьяна антропова.